Diferenciarse en el sector inmobiliario es crucial para destacar y ser especial. Uno de los segmentos que más atrae es el de las viviendas de lujo, una fascinación que viene desde tiempos inmemoriales. ¿Qué nos atrae tanto del lujo en el sector inmobiliario? La respuesta no se limita solo al margen de beneficio, sino que abarca factores aspiracionales y reputacionales que motivan a establecerse en este mercado.
Para ser relevantes en el sector del lujo inmobiliario, es esencial conocer los “secretos” o mecanismos que lo diferencian de otros nichos. Este conocimiento es clave para el crecimiento y consolidación de tu negocio.
Forma Parte del Concepto
El lujo tiene códigos específicos y no basta con conocerlos; debes integrarte en ellos. Los negocios de gama alta en mercados como automóviles, joyas, relojes, moda y restauración siguen una pauta de integración que incluye:
- Investigación
- Conocimiento
- Asimilación
- Comunicación
Debes utilizar códigos específicos de comunicación sensorialmente a través de:
- Vista: Colores de la oficina, imágenes de anuncios, estética de redes sociales y página web, logo e imagen corporativa, estilismo del agente inmobiliario y colaboradores.
- Oído: Lenguaje utilizado, tono de voz, música ambiental.
- Tacto: Texturas de materiales en la oficina, desde un sofá hasta un vaso de agua o el tirador de una puerta.
- Gusto: Tipo de bebida ofrecida como cortesía, incluso la marca del agua mineral.
- Olfato: Fragancias y aromas en la oficina.
Este mecanismo de integración abre la puerta a una red de contactos adecuada. Construir una sólida red de contactos específicos y exclusivos es indispensable para establecerse en este mercado. Las oportunidades de captación y venta pueden surgir de maneras inesperadas, por lo que es crucial trabajar con constancia y determinación en el acceso a espacios donde propietarios y compradores se encuentren.
Todo lo que Necesitas es Amor
En economía clásica, el precio se fija por el punto de encuentro entre la oferta y la demanda. Sin embargo, en el lujo, la exclusividad juega un papel crucial. Cuanto más cara es una propiedad de lujo, mayor puede ser la demanda, ya que implica exclusividad. El lujo disocia el precio del valor, ya que los compradores valoran propiedades basándose en criterios emocionales más que racionales.
Es fundamental manejar herramientas que potencien estas emociones:
1. Excelencia en la Calidad del Servicio Ser muy bueno no es suficiente; debes ser el mejor. Superar las expectativas del cliente en cada etapa del ciclo de vida comercial es crucial. Cualquier percance mínimo puede afectar no solo la operación, sino tu reputación.
2. Definir con Precisión el Buyer Persona Dependiendo de la zona geográfica y las características del mercado, dibuja con precisión al cliente objetivo. Conocer sus gustos, preferencias y hábitos de consumo te ayudará a acercarte de manera adecuada y en el momento oportuno.
3. Cuidar el Customer Journey de Cada Cliente Ofrecer una experiencia exclusiva y única es la clave. Establece procesos y protocolos de alta calidad personalizados para cada cliente. Ejemplos incluyen un paseo en barco para acceder a la vivienda, una cena exclusiva en el jardín o un gadget personalizado de contacto. La creatividad es esencial para ofrecer experiencias inolvidables.
Recuerda, en el sector del lujo no existe la medalla de plata. Solo triunfa quien queda primero en la competición.
Conclusión
El sector del lujo inmobiliario requiere una comprensión profunda de sus códigos y la capacidad de integrarse en ellos. Desde la comunicación sensorial hasta la construcción de una red de contactos exclusiva, cada detalle cuenta. Además, manejar las emociones del cliente y ofrecer experiencias únicas son elementos clave para el éxito. Con estos secretos, estarás mejor preparado para destacarte y crecer en el competitivo mercado del lujo inmobiliario.