El neuromarketing es una herramienta poderosa que ayuda a los agentes inmobiliarios a mejorar sus ventas al comprender mejor el proceso de toma de decisiones de sus clientes. Aquí te ofrecemos claves prácticas para aplicar trucos de neuromarketing en tu día a día y así incrementar tu efectividad comercial.
¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing estudia cómo el cerebro procesa y responde a estímulos, especialmente en momentos de decisión, como la compraventa de una propiedad. Cuatro factores principales afectan la toma de decisiones:
- Percepción de estímulos: Cada persona percibe la realidad de forma única; lo que impacta en cómo interpretará el mensaje comercial.
- Estilos relacionales: La forma en que interactuamos y nos comunicamos define la percepción y eficacia del discurso.
- El cerebro decisor: Cada área del cerebro juega un papel en la decisión final.
- Principios de conducta humana: Hay principios universales en nuestra conducta que, bien utilizados, pueden potenciar el discurso de ventas.
Modelo Iceberg: Conocer a tu cliente en profundidad
El Modelo Iceberg nos recuerda que, al igual que en un iceberg, solo vemos una pequeña parte del cliente (su comportamiento visible). Debajo están sus creencias, valores, miedos y necesidades, que impactan en su proceso de decisión. Conocer estos factores te permitirá adaptar mejor tus argumentos para influir en su toma de decisiones.
Identificación de estilos relacionales
El modelo Bridge define cuatro estilos relacionales básicos:
- Tierra (racional y reflexivo): Formal, analítico y detallista. Prefiere argumentos lógicos y bien estructurados.
- Fuego (racional y activo): Directo y práctico, prefiere mensajes claros y enfocados al objetivo.
- Agua (emocional y reflexivo): Amable y armonioso, valora los detalles personales y busca entender el contexto.
- Aire (emocional y activo): Sociable y dinámico, prefiere argumentos enérgicos y visualiza ideas a largo plazo.
Al adaptar tu discurso al estilo de cada cliente, tendrás más probabilidades de conectar con ellos.
¿Sabías que…? Las decisiones de compra son en un 93% emocionales
Pese a que muchos creen que las decisiones de compra son racionales, la mayoría ocurren a nivel subconsciente. Entender la teoría del cerebro triuno es clave: el cerebro primitivo (encargado de la supervivencia), el límbico (emocional y memoria) y el neocórtex (razonamiento y análisis). Aunque el neocórtex razona, es el cerebro primitivo el que decide.
Para persuadir a este cerebro decisor, utiliza estos seis estímulos:
- Egocentrismo: Personaliza la oferta para que el cliente se sienta único.
- Contraste: Usa técnicas de “antes y después”, como en el home staging.
- Tangible: Apela a conceptos familiares y directos.
- Inicio y fin: Pon lo importante al principio y al final del discurso.
- Visual: Las imágenes generan una reacción más rápida que las palabras.
- Emoción: Genera recuerdos mediante experiencias positivas y emocionales.
Estrategias prácticas de neuromarketing para el discurso de ventas
- Efecto venganza: Si algún proceso falló, ofrece una solución inmediata o compensación.
- Principio de adaptación: En vez de presentar el precio total de inmediato, desgránalo en pagos para que el cliente lo asimile mejor.
- Neuronas espejo: La actitud es contagiosa. Sonríe al iniciar y al cerrar una visita para crear una experiencia agradable.
- Placer del esfuerzo: Cuanto más difícil sea obtener algo, más valioso parecerá.
- Efecto señuelo: Presenta tres opciones de servicio, incentivando a elegir la opción intermedia o superior.
- Efecto coste cero o GRATIS: Ofrece una valoración gratuita o un pequeño obsequio que sea memorable.
- Tiranía de la transacción: Regala experiencias en lugar de dinero por referidos, ya que estas tienen un valor emocional superior.
- Sobrevaloración de la creación propia: Si el cliente personaliza o decora el inmueble, elogia su trabajo para reforzar el vínculo con la propiedad.
Estructura de un discurso de ventas efectivo
Para optimizar el discurso de ventas según el neuromarketing, sigue estos pasos:
- Captura la atención con un dato impactante sobre el inmueble.
- Imágenes panorámicas para mostrar el espacio de forma visual y efectiva.
- Claim: Destaca tu propuesta de valor como empresa de forma repetida y clara.
- Prueba el GAIN: Apoya tus afirmaciones con pruebas concretas.
- Gestión de objeciones: Aprende a responder malentendidos y objeciones válidas.
- Cierra con un “sí”: Finaliza el discurso reforzando el acuerdo, dejando al cliente con una sensación positiva.
Implementar estas estrategias de neuromarketing en tus ventas inmobiliarias no solo mejorará la efectividad de tu discurso, sino que también incrementará la satisfacción del cliente, aumentando las probabilidades de cierre y fidelización.