El comportamiento de los consumidores ha cambiado radicalmente en la última década, especialmente en el comercio electrónico. Hoy en día, las opiniones de extraños en la web, en muchos casos desconocidos, tienen un peso considerable en nuestras decisiones de compra. De hecho, según el Estudio de Ecommerce 2024, los compradores españoles consultan más las reseñas de productos publicadas por otros usuarios en internet que las recomendaciones de familiares y amigos.
La influencia digital en las decisiones de compra
El estudio revela que los compradores en España realizan aproximadamente 2,5 compras online al mes, con un gasto promedio de 69 euros por transacción. En cuanto a la influencia en sus decisiones, un 59% de los usuarios confían principalmente en las reseñas y valoraciones de otros usuarios online antes de adquirir un producto. Sorprendentemente, esta cifra supera ligeramente a la confianza depositada en las recomendaciones de familiares y amigos, que alcanzan un 57%.
Este cambio refleja la creciente influencia de las plataformas digitales y las redes sociales en nuestra toma de decisiones. En lugar de recurrir únicamente a personas cercanas, los usuarios prefieren consultar opiniones en línea, donde pueden acceder a una amplia variedad de perspectivas de compradores anteriores. Este fenómeno no solo afecta a las compras cotidianas, sino también a sectores más especializados, como el sector inmobiliario, donde las valoraciones de clientes previos, la reputación de la agencia o los testimonios de propietarios pueden influir considerablemente en las decisiones de compra o alquiler.
¿Qué otras fuentes de información tienen peso?
Además de las reseñas de usuarios y las recomendaciones de amigos y familiares, otros factores clave en la toma de decisiones de compra online incluyen:
- Web de la marca (42%): Aunque menos influyente, la propia web del vendedor sigue siendo una referencia importante para los consumidores, especialmente para obtener información detallada del producto o servicio.
- Expertos y especialistas (33%): Las opiniones de expertos también desempeñan un papel importante, sobre todo en sectores donde el conocimiento técnico es valioso, como en la tecnología o el sector inmobiliario.
- YouTube y vídeos online (31%): Los vídeos, especialmente los tutoriales y las reseñas en plataformas como YouTube, tienen un impacto creciente en las decisiones de compra. Visualizar el uso o características de un producto en tiempo real puede ser determinante para cerrar una compra.
La relevancia del tráfico procedente de redes sociales
Los especialistas en marketing digital coinciden en que una parte considerable del tráfico de los comercios electrónicos proviene de redes sociales y de publicidad online. Facebook e Instagram lideran como las plataformas más utilizadas para atraer a los consumidores, seguidas por otras como X (antes Twitter), WhatsApp, Telegram y YouTube.
Además, los datos indican que las redes sociales tienen una de las mejores tasas de conversión, siendo responsables de generar el 22% del tráfico a los ecommerce, mientras que la publicidad online genera el 19%. Este hecho resalta la importancia de integrar estrategias de marketing digital con contenido en redes sociales y campañas publicitarias para maximizar el retorno de la inversión (ROI).
¿Qué buscan los compradores en un ecommerce?
Cuando los usuarios eligen una tienda online para realizar una compra, existen varios factores decisivos que los influyen. El 75% de los consumidores prioriza los precios competitivos, mientras que el 68% presta atención a los plazos de envío. Otros aspectos importantes incluyen:
- Ofertas y promociones (67%): Los descuentos siguen siendo un factor atractivo para los compradores.
- Servicio postventa (64%): La atención al cliente después de la compra es clave para mantener la fidelidad.
- Confianza en la tienda (64%): La seguridad y la fiabilidad son fundamentales para decidir dónde comprar, un punto relevante especialmente en sectores como el inmobiliario, donde las inversiones suelen ser mayores.
La importancia de los dispositivos y la experiencia de compra
El dispositivo preferido para realizar compras online sigue siendo el ordenador (73%), sobre todo entre los usuarios mayores de 45 años. Sin embargo, los smartphones (66%) son el dispositivo favorito entre los compradores más jóvenes, quienes optan por la comodidad y la rapidez de realizar transacciones desde el móvil. Este hecho destaca la necesidad de que las tiendas online, incluidas las inmobiliarias, ofrezcan una experiencia móvil óptima, adaptada a las preferencias de los consumidores jóvenes, que representan una porción significativa de los compradores actuales.
En cuanto a los plazos de entrega, los compradores están dispuestos a esperar entre tres y cuatro días para recibir sus productos. De hecho, el porcentaje de usuarios que exigen entregas en menos de 24 horas ha disminuido, pasando del 14% en 2023 a solo un 7% en 2024. Esto muestra una mayor flexibilidad en los tiempos de espera, siempre que el resto de la experiencia de compra sea positiva.
Conclusión: Un cambio en el paradigma de la confianza
El cambio hacia una mayor confianza en los influencers, reseñas de usuarios y contenido online, en detrimento de las recomendaciones tradicionales de amigos y familiares, es un reflejo de cómo la economía digital está transformando nuestras decisiones de compra. Esto tiene implicaciones significativas para sectores como el inmobiliario, donde las experiencias de otros compradores y las reseñas de expertos pueden ser determinantes para captar nuevos clientes.
Las marcas, incluidas las inmobiliarias, deben adaptar sus estrategias para aprovechar esta tendencia, invirtiendo en reseñas de usuarios, contenido en redes sociales, y colaborando con influencers para mejorar su presencia y ganar la confianza de un público cada vez más digital y exigente.